ทางรอดแม่ค้าออนไลน์ไทย ที่โดนร้านจีนถล่มด้วยปริมาณสินค้ามากกว่า 5 เท่า
ตลาด E-commerce เดือดมากจากสถานการณ์ที่พ่อค้าแม่ค้าออนไลน์ใน E-commerce อย่าง Shopee และ LAZADA ต้องสั่นสะเทือนกันเลยทีเดียว เพราะว่าร้านค้าจีนเริ่มเข้ามาขายของแข่งกับคนไทยกันมากขึ้น ขายของเหมือนกัน ส่งของไวกว่า (เพราะมีโกดังตั้งอยู่ที่ไทย) ปริมาณสินค้าในสต็อกก็มากกว่าไทยตั้ง 5 เท่า และที่สำคัญคือตัดราคาชนิดที่ว่าขายในราคาเท่าทุนกับพ่อค้าแม่ค้าชาวไทยที่รับมากันเลยทีเดียว
ความลำบากก็มาตกอยู่ที่พ่อค้าแม่ค้าออนไลน์ชาวไทยว่าจะรับมืออย่างไรดี ถึงจะอยู่ร่วมกับร้านจีนได้อย่างสงบสุข
มาวิเคราะห์ถึงสาเหตุของการเข้ามาของร้านจีนก่อน จากนั้นจะได้วางแผนถูกว่าจะแก้เกมนี้อย่างไร
ถอดบทเรียนสาเหตุที่ร้านจีนเข้ามาในตลาดไทย
1. ตลาด E-commerce ของไทยเติบโตอย่างต่อเนื่อง
ข้อมูลจาก Priceza.com โดยคุณธนาวัฒน์ มาลาบุปผา ประธานเจ้าหน้าที่บริหารและผู้ร่วมก่อตั้งบริษัทไพรซ์ซ่า ได้กล่าวถึงมูลค่าตลาด E-commerce ในประเทศไทยในปี 2019 อยู่ที่ 163,300 ล้านบาท และคาดการณ์ว่าปี 2020 จะโตขึ้นถึง 220,000 ล้านบาท เนื่องจากสถาการณ์ COVID-19 ที่เกิดขึ้น
รูปภาพจาก https://www.thestorythailand.com/23/05/2020/1306/
ด้วยเหตุนี้ทำให้ตลาดในประเทศไทยจึงมีความน่าสนใจอย่างมาก และคาดการณ์ว่าจะโตขึ้นอย่างต่อเนื่อง ทำให้ร้านจีนแห่เข้ามาเป็นเหตุสังเกตุได้
2. พ่อค้าแม่ค้าชาวไทยไม่มีระบบรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า
ถือว่าเป็นจุดอ่อนของร้านไทยอย่างมาก ก็คือทางร้านนั้นไม่มีระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (Customer Relationship Management : CRM) เป็นของตัวเอง เพราะหวังพึ่งพา CRM ของ Platform อย่าง Shopee Coin ที่จะให้ลูกค้าได้มาสะสมแต้มใน Shopee และแลกแต้มในนั้นได้เลย แต่อย่าลืมไปว่าเราแทบจะไม่ได้ข้อมูลของลูกค้าเลย เละเรายังไม่สามารถส่งโปรโมชั่นใด ๆ ให้กับลูกค้าได้โดยตรงเลย (Personalize Marketing)
ดังนั้นก็ไม่แปลกใจเลย ที่ลูกค้าเห็นของราคาถูกกว่าก็แห่ไปซื้อและไม่กลับมาซื้อร้านเราอีก เพราะเราไม่มีโปรโมชั่นโดนใจ และส่งให้ลูกค้าโดยตรงของเรานั่นเอง
สำหรับใครยังไม่มีพื้นฐานการทำ CRM ที่จะมัดใจลูกค้าของเราด้วยการส่งโปรโมชั่นโดนใจแบบรายคนสามารถอ่านเพิ่มเติมได้ที่นี่ Click
3. จีนมีต้นทุนการผลิตที่ถูกกว่าและแรงงานในการผลิตได้มากกว่า
ด้วยความที่รัฐบาลของจีนสนับสนุนการส่งสินค้าออกขายต่างประเทศ หลายคนจึงจะสังเกตุเห็นว่าจีนมีค่าส่งฟรีไม่ว่าจะไทย รัสเซีย ออสเตรเลีย ยกเว้นประเทศฮ่องกง ไต้หวัน ที่จะเสียค่าส่งถ้าหากส่งจากจีน
นอกจากนี้ สินค้าก็ยังผลิตจากจีนโดยตรง ไม่ผ่านพ่อค้าคนกลางยี่ปั๊ว ซาปั๊วให้หักค่าคอม ทำให้ราคาจะลดลงมาถูกมากมากมากกว่าในราคาท้องตลาด หลายคนก็อาจจะยังไม่รู้ว่าจีนยังส่งสินค้าทีละมาก ๆ พร้อมกันทางเรือ ก็ลดต้นทุนการขนส่งลงไปอีกมาก
4. สินค้าแทบไม่มีความแตกต่าง ใครไม่สร้าง Branding ก็ต้องแข่งกับตลาดแบบ Red Ocean
จากภาพจะเห็นว่าร้านไทยกับจีนจำหน่ายสินค้าเหมือนกัน แต่ราคาแตกต่างกันถึง 2 เท่า ดังนั้นแล้วถ้าหากร้านไทยไม่มีการสร้าง Branding ให้แข็งแกร่ง ก็มีโอกาสสูงมากที่ลูกค้าจะกดซื้อสินค้าจากจีน ถึงแม้จะรอนานกว่าแต่ราคาถูกกว่านั่นเอง
5. ต้นทุนการยิงโฆษณาใน Facebook สูงขึ้น ใครยิง Ads ไม่เป็นก็หาลูกค้าได้น้อยลง
แน่นอนว่าการยิง Ads ใน Facebook จะมีราคาจ่ายตามการแสดงผล (CPM) และ จ่ายตามคลิก (CPC) ที่สูงขึ้น เนื่องจากกลไกตลาดที่เปลี่ยนไป มีร้านค้ามากขึ้น การยิง Ads ในตลาดก็เพิ่มขึ้น ดังนั้นโอกาสที่โฆษณาของเราจะไปแสดงใน Timeline ของลูกค้าก็มีโอกาสน้อยลงเรื่อย ๆ
ร้านค้าหลายร้านถ่ายรูปสวย, ยิง Ads เก่ง, มี Branding ที่แข็งแรงก็สบายใจหน่อย แต่ถ้าตัดภาพมาที่ร้านเล็ก ๆ ยิง Ads ไม่เก่ง ก็บอกเลยว่าเกมนี้ยากมาก
วิธีแก้เกมพร้อมแข่งกับสินค้าจีน
▶️ สร้าง Branding ให้ Strong
การสร้าง Branding จะช่วยให้ร้านค้ามีจุดแข็งในระยะยาว พร้อมต่อสู้กับสงครามราคา เพราะว่าลูกค้าะตัดสินใจซื้อจาก Brand ที่ขาย ไม่ได้ตัดสินใจจากราคาที่ถูกกว่า
แต่ขณะเดียวกันการสร้าง Brand ไม่ใช่เรื่องง่าย และยังต้องใช้เวลาในการสร้างระยะหนึ่งเลยทีเดียว
อ้างอิงจากเว็บไซต์ STEPS Academy ได้กล่าวถึง 5 ขั้นตอนการสร้าง Brand ให้น่าจดจำได้แก่
1. ศึกษาผู้ชม คู่แข่ง และจุดแข็งของแบรนด์
2. ออกแบบโลโก้ และ Template ของธุรกิจ
3. การสื่อสารที่ใช้ เพื่อเชื่อมต่อกับผู้ชมทางโฆษณาและบน Social Media
4. รู้ว่าควรหลีกเลี่ยงอะไร
5. มีการติดตามตรวจสอบ
อ่านเพิ่มเติมได้ที่ https://stepstraining.co/strategy/how-to-build-brand-identity
▶️ ใช้ระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM)
ระบบ CRM ด้วย Loyalty Program ช่วยให้ร้านค้าสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้อย่างยั่งยืน เนื่องจากจุดประสงค์การทำ CRM นั้นมีทั้งหมด 3 ข้อ ได้แก่ 1.การหาลูกค้าใหม่ 2.รักษาลูกค้าเดิม 3.พัฒนาความสัมพันธ์ระหว่างร้านค้าและลูกค้า ร้านค้าไหนยังไม่ทราบวิธิการทำ CRM สามารถอ่านเพิ่มเติมได้ที่ Click
▶️ ใช้เครื่องมือช่วย Tracking สินค้าให้รวดเร็วและลดต้นทุนการขนส่ง
ปัจจุบันมี Platform ออนไลน์มากมายช่วยให้พ่อค้าแม่ค้าออนไลน์สะดวกในการ Tracking สินค้าที่รับออเดอร์มาจากลูกค้า ไม่ว่าจะผ่านทาง Facebook หรือ LINE นอกจากนี้เครื่องมือเหล่านี้ยังช่วยให้ร้านค้าลดค่าขนส่งเมื่อมีปริมาณการส่งจำนวนมาก ๆ ได้อีกด้วย
▶️ จัดการระบบการเงินหลังบ้าน และพนักงานหลังบ้าน
ระบบการเงินและบัญชีก็เป็นเรื่องที่ไม่ควรมองข้ามเลย ถึงแม้เราจะเป็นพ่อค้าแม่ค้าออนไลน์ก็ตาม เพราะถ้าเราจัดการไม่ดี เราจะไม่ทราบเลยว่าเราได้กำไรเท่าไรกันแน่ ต้องส่งสินค้าเท่าไรถึงจะเท่าทุน ดังนั้นเครื่องมือและการจัดการบัญชีที่สามารถวัดผลได้ ตรวจสอบการเงินทุกบาททุกสตางค์ได้จะช่วยให้เราเบาใจเรื่องการเงินและวางแผนเป็นรายเดือน รายปีได้
พนักงานหลังบ้านผู้ที่ติดต่อกับลูกค้ามีความสำคัญเช่นกัน เพราะเป็นด่านหน้าในการติดต่อกับลูกค้าโดยตรง ถึงแม้สินค้าเราจะดีแค่ไหน Branding เราจะแข็งแกร่งแค่ไหนก็ตาม แต่พนักงานบริการไม่ดี ก็มีโอกาสทำให้ร้านค้า Lost ลูกค้าไปได้ง่าย ๆ ดังนั้นแนะนำให้ร้านค้ามีระบบการจัดการหลังบ้านของพนักงานตั้งแต่การคุยกับลูกค้าคำแรกจนถึงบริการหลังการขายให้มีระสิทธิภาพ
▶️ เรียนรู้การยิง Ads ใน Facebook, Instagram หรือ Google SEO
การเรียนรู้การยิง Ads ใน Social Media นั้นมีจะว่าง่ายก็ง่าย จะว่ายากก็ยาก แต่ถ้าเราเดาทางถูก เราจะไปได้ถูกทาง คำว่าเดาทางถูกนี้มีเคล็ดลับคือเราต้องรู้จัก Target ของเราก่อน ว่าลูกค้าส่วนใหญ่ของเรานั้นอยู่ที่ไหน เป็นใคร จากนั้นเราก็ยิง Ads หา Target แบบ Lookalike ได้อย่างง่ายดาย
ข้อดีของการยิง Ads อีกอย่างหนึ่งคือร้านจีนทำไม่ได้แน่นอน เพราะไม่มีการเก็บ Data จากประเทศไทย หรือการเก็บ Data นั้นเป็นไปได้ยาก
สุดท้ายการยิง Ads นั้นก็วนกลับมาเรื่อง CRM เลย เพราะถ้าเรามีเครื่องมือช่วยเก็บข้อมูลเป็น Customer Data ก็เหมือนเรามีชัยไกว่าครึ่งแล้ว
บทสรุปของการที่เราจะรับมือกับร้านค้าชาวจีนนั้นก็คือเราจะต้องวางแผนให้เป็นระบบ ตรวจสอบจุดอ่อนของเรา และแก้ไข หาจุดแข็งให้เจอ และทำให้จุดแข็ง Strong ขึ้น ด้วยหลักการเหล่านี้ ไม่ว่าจะสู้กับใครเราก็จะมีโอกาสในการขายมากขึ้น
แหล่งอ้างอิง :
https://www.priceza.com/insights/business
https://www.page365.net/all-articles/the-effects-of-chinese-domination-on-thai-e-commerce
https://www.marketingoops.com/news/ecommerce/e-commerce-outlook/
Author : Pajaree Kanmaneelert
