Sales Funnel คืออะไร ทำไมนักการตลาดต้องรู้
Sales Funnel เป็นคำที่พูดถึงกันมากในวงการ Marketing Online เพราะช่วง 2-3 ปีนี้ ปฏิเสธไม่ได้เลยว่าตลาดออนไลน์โตขึ้นมากจริง ๆ โดยนอกจากนั้นยังเจอคำว่า Marketing Funnel โดยเจ้า Sales Funnel มีผลมากต่อการทำโฆษณา เป็นอาวุธที่จะช่วยให้เจ้าของธุรกิจพลิกเกมจากขาลงกลายเป็นขาขึ้นแบบก้าวกระโดดได้เลย แค่รู้ว่า Sales Funnel คืออะไร ก็รวยได้ … เตรียมตัวเป็นคนรวยได้เลย
ความหมายของ Sales Funnel
ก่อนที่จะรู้ว่า Sales Funnel คืออะไร ต้องรู้จักคำว่า “Sales” และ “Funnel” ก่อนเลย
Sales = การขาย, ยอดขาย
Funnel = ช่องทาง, ปล่อง, กรวย, พาให้น้ำไหลไป
อ่านความหมายของ Funnel แล้วชอบความหมายที่ว่า “พาให้น้ำไหลไป” มาก ๆ เพราะว่าสื่อความหมายของ Sales Funnel ได้ดีที่สุด เพราะการทำ Sales Funnel คือการเปลี่ยนคนแปลกหน้ากลายเป็นลูกค้าที่แสนดีของเรานั่นเอง พูดง่าย ๆ ก็เหมือนกับการกรองน้ำประปาผ่านเครื่องกรองน้ำและกลายมาเป็นน้ำบริสุทธิ์ให้เราดื่มทำนองนั้น
Sales Funnel เป็นส่วนหนึ่งของ Marketing Funnel ซึ่งมี 8 ขั้นตอน (Kotlor Keller, 2016) ที่เปลี่ยนจากคนแปลกหน้ามาเป็นลูกค้าที่แสนดี โดยขั้นตอนนั้นจะง่ายจะยากอยู่ที่ว่าเราเข้าใจลูกค้าและเข้าใจตัวเองมากแค่ไหน
1.Target market
เริ่มต้นจาก “กลุ่มเป้าหมาย” คือคนทุกคนที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าของเราได้นั้นมีใครบ้าง มีใครบ้างที่สนใจสินค้าเรา ใครบ้างที่น่าจะควักเงินจากกระเป๋ามาให้เราได้บ้าง
ทำยังไงดีกับกลุ่มนี้ : ทำโฆษณาแบบหว่าน ๆ ให้เค้าคุ้นหูคุ้นตากับแบรนด์เรา
ตัวอย่าง เราเป็นร้านขายครีมกันแดดออนไลน์ กลุ่ม Target Market ของเราก็จะเป็นคนที่มีปัญหาเกี่ยวกับผิว หรือต้องการสินค้าป้องกันผิวจากนั่นเอง ซึ่งมีใครบ้าง มีทั้งวัยรุ่น วัยทำงาน คนทุกเพศ และยังต้องเป็นคนที่ช็อปปิ้งออนไลน์ด้วย ซึ่งดูแล้วกลุ่มนี้จะใหญ่มากเลยทีเดียว
2.Aware
คนที่มีปัญหา กำลังหาวิธีแก้ปัญหา และเริ่มค้นหาข้อมูลในการซื้อสินค้า การค้นหาข้อมูลนี้จะเริ่มพบกับแบรนด์ของเราและคู่แข่ง
ทำยังไงดีกับกลุ่มนี้ : มองหาปัญหาของเค้า และโฆษณาด้วย Keyword ที่ตรงใจเค้า
ตัวอย่าง ผู้คนที่ค้นหาคำว่า “ครีมกันแดด” และเข้ามาเจอแบรนด์ของเรา และเจอแบรนด์คู่แข่งด้วย ซึ่งส่วนใหญ่เป็นผู้หญิงวัยทำงาน
3.Open to trial
คนที่เริ่มอยากจะทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ อาจจะเพราะเค้าไม่เคยซื้อมาก่อน หรือเคยซื้อมาแล้วอยากลองอะไรใหม่ ๆ เลยอยากจะลองดูและเปรียบเทียบแบรนด์ต่าง ๆ ที่มีในตลาด
ทำยังไงดีกับกลุ่มนี้ : พยายามโน้มน้าวเค้าให้มาทดลองก่อน ไม่ซื้อก็ได้จ้า มาลองใช้ก่อน ลองฟรี
ตัวอย่าง คนที่เริ่มทัก chat เรามาและถามว่ามีรีวิวมั้ยคะ หรือส่งตัวทดลองมาให้เราได้มั้ยคะ โดยคนที่ทักมาจะเป็นกลุ่มผู้หญิงวัยทำงานที่ทำงานจันทร์ถึงศุกร์ ผิวผสม ใช้อินเตอร์เน็ตวันละ 3-4 ชั่วโมงเป็นประจำ
4.Trier
คนที่ซื้อดูมาหลายแบรนด์แล้วตัดสินใจเปิดใจทดลองกับผลิตภัณฑ์ของเรา
ทำยังไงดีกับกลุ่มนี้ : อัด Content อัดรีวิว ทำให้เค้ามั่นใจขึ้นไปอีกว่าหลังจากลองแล้วมันดีจริง มันดีตามคำโฆษณาจริง ๆ
ตัวอย่าง คนที่ทดลองครีมกันแดดของเราและบอกว่า ‘ทดลองแล้ว ใช้ดีจังเลยค่ะ น่าสนใจมากค่ะ’ คุณพบว่าเป็นกลุ่มที่ทดลองครั้งเดียวแล้วสนใจเลย นอกจากนี้ยังชอบแชร์สินค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์บำรุงผิวและโปรโมชัน Counter Brand ต่าง ๆ อีกด้วย
5.Recent user
คนที่เริ่มซื้อของของเราเป็นครั้งแรก เรียกได้เต็มปากว่าเป็น “ลูกค้า” ซึ่งก็จะเป็นลูกค้าใหม่นั่นเอง
ทำยังไงดีกับกลุ่มนี้ : เอาอกเอาใจ เค้า Chat มาก็ตอบไว เค้าบ่นอะไรก็รับฟัง เค้าพูดอะไรก็เออ ออ ห่อหมกไปให้หมด เหมือนคนจีบกันใหม่ ทำไงก็ได้ให้เค้ามาซื้อีก
ตัวอย่าง คนที่ซื้อครีมกันแดดของเรา ครั้งแรกหลังจากที่ได้ทดลองหรือดูรีวิวจากผู้ใช้งานจริงในร้านเราไปแล้ว กลุ่มนี้จะเป็นกลุ่มที่มักจะซื้อสินค้าในราคา 1,000 - 1,500 บาทต่อ 1 ผลิตภัณฑ์ มีการซื้อสินค้าเกี่ยวกับความสวยความงามเฉลี่ยแล้ว 2-3 ชิ้นต่อเดือน
6.Regular user
คนที่ซื้อแล้ว ซื้อซ้ำ ซื้อไปอีก แน่นอนว่าคุณเริ่มชอบคนกลุ่มนี้เข้าให้แล้วล่ะ เพราะเค้ามาซื้อซ้ำ
ทำยังไงดีกับกลุ่มนี้ : ให้โปรโมชันเยอะขึ้น เก็บข้อมูลเค้าไว้ ให้เค้าสะสมแต้ม ทำ Loyalty Program กับเค้า เพราะเค้าควรค่าแก่การลงทุนจริง ๆ นะ
ตัวอย่าง คนที่รีวิวสินค้าว่า ‘ใช้หมดแล้ว 1 หลอด เห็นผลใน 2 สัปดาห์แรกเลยค่ะ ฝ้า กระ ของเราเริ่มจางลงจริงค่ะ แนะนำเลย’ และเค้าก็กลับมาซื้อร้านคุณอีกครั้ง เค้าเป็นผู้หญิงที่มักจะคุยกับเพื่อนที่ทำงานก่อนจะซื้อของ และเค้าก็ชอบดู YouTube รีวิวสินค้า
7.Most often used
คนที่ซื้อซ้ำ บอกต่อ ชวนเพื่อน ชวนญาติ ชวนพ่อแม่พี่น้องมาซื้อของของคุณ
ทำยังไงดีกับกลุ่มนี้ : รักเค้าให้มาก เสนอโปรโมชันสำหรับเค้าโดยเฉพาะ ถ้าวันเกิด ก็มอบของขวัญให้เค้า วันพิเศษก็มีของรางวัลพิเศษให้เค้า
ตัวอย่าง คนที่ชวนเพื่อนมาซื้อครีมกันแดดของร้านเราได้ถึง 10 หลอด เค้ามาขอส่วนลดในร้านด้วย เพราะเค้าชวนเพื่อน ๆ ในออฟฟิศมาซื้อ หลังจากที่เค้าได้ลองใช้แล้ว กลุ่มนี้น่ะ เป็นพวกไม่ชอบลองอะไรใหม่ ๆ ถ้าชอบแล้วก็ชอบเลย กลุ่มนี้ล่ะคุณจะรู้สึกถึง “ความรัก” ที่มีให้คุณ
8.Loyal
คนที่ รัก ภักดี เทิดทูนแบรนด์ของเรายิ่งกว่าไข่ในหิน ถ้ามีข่าว Fake news เสีย ๆ หาย ๆ มาล่ะก็เค้าพร้อมชักดาบออกมาฟันคนอื่นเพื่อปกป้องคุณ ถ้าเราเจอคนกลุ่มนี้แล้ว กอดเค้าไว้แน่น ๆ นะ
ทำยังไงดีกับกลุ่มนี้ : เทิดทูนเค้ากลับ ภักดีเค้ากลับ เป็นคนรักซึ่งกันและกัน สร้างความมั่นใจในความสัมพันธ์ หนักนิดเบาหน่อยก็ให้อภัยกันเหมือนคนแต่งงานกันใหม่
ตัวอย่าง กลุ่มคนที่เค้าซื้อซ้ำแล้วซ้ำอีก จนวันนึงมาขอเป็นตัวแทนจำหน่ายครีมกันแดดร้านของเรา เค้าพร้อมจะเปิดไอจีใหม่เพื่อขายของของเรา และอัดคลิปวิดีโอใน Tiktok เพื่อโปรโมทสินเค้าของเรา
จะเห็นว่า Marketing Funnel จะมีกระบวนการคัดกรองคนเป็นเหมือนเครื่องกรองน้ำจริง ๆ ด้วย เพราะจะต้องให้หิน ใช้แร่หลายชนิด กรองมาจนถึงขึ้นตอนสุดท้ายมาเป็นน้ำที่บริสุทธิ์มากมาให้เราดื่ม ดังนั้นกลุ่มสุดท้ายที่เป็นกลุ่ม Loyal แน่นอนว่าหายากมาก และการทำให้เค้า Loyal นั้นยากมาก ยากที่สุดในการทำธุรกิจเลยด้วยซ้ำ ถ้าใครเจอกลุ่ม Loyal แล้วคุณอย่าปล่อยเค้าไปนะ ทำดีกับเค้ามาก ๆ เข้าไว้
Source : Kotlor Keller. 2016. Marketing Management. England: Pearson.
Author : Pajaree Kanmaneelert
