โน้มน้าวลูกค้าอย่างไร ให้ซื้อง่าย ขายคล่อง

    รู้หรือไม่ ? ว่าจิตวิทยาการตลาด หรือที่เรียกว่า Marketing Psychology เป็นเรื่องที่อยู่ใกล้ตัวเรา และมักจะพบเห็นได้บ่อย ๆ ในชีวิตประจำวันกันอยู่แล้ว เมื่อธุรกิจหาแนวทางใหม่ ๆ เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของตัวเอง ตามพฤติกรรมการบริโภคที่เปลี่ยนไปด้วยการเล่นกับกลไกทางจิตใจของผู้บริโภค 

    อย่างที่รู้ ๆ กันว่ากลยุทธ์ทางการตลาดนั้นล้วนถูกคิด และคาดการณ์มาจากพฤติกรรมของลูกค้าอย่างมีเหตุผลตามหลักจิตวิทยา ซึ่งใช้ในการดึงดูดผู้บริโภคให้กลายมาเป็นลูกค้าของแบรนด์ โดยแทรกหลักจิตวิทยาเอาไว้ในวิธีการทางการตลาดต่าง ๆ เพื่อทำให้แบรนด์มีความแตกต่างและโดดเด่น จนเป็นที่สนใจของกลุ่มเป้าหมาย

ทฤษฏีจิตวิทยาการตลาด

    ทฤษฏีของ ซิกมันด์ ฟรอยด์​ (Sigmund Freud) ได้ตั้งสมมติฐานเกี่ยวกับ “การจูงใจ”​ เชื่อว่าพลังที่อยู่ภายในส่วนลึกของจิตใจจะทำให้เกิดพฤติกรรมบางอย่าง และมนุษย์พยายามที่จะควบคุมสิ่งยั่วยุภายในจิตใจ จนไปเจอบางอย่างที่กระตุ้นให้เกิดความอยากซื้ออีกครั้ง

    ทฤษฎีของ อับราฮัม มาสโลว์ (Abraham Maslow) ได้อธิบายถึงความต้องการของมนุษย์เอาไว้ว่ามักจะเรียงลำดับเสมอ โดยจะเรียงลำดับจากสิ่งที่สำคัญที่สุดไปหาสิ่งที่สำคัญน้อยกว่า ได้แก่ ความต้องการทางกาย, ความต้องการด้านความปลอดภัย, ความต้องการทางสังคม, ความต้องการได้รับการยกย่าง และความต้องการให้ตนเองประสบความสำเร็จ ตามลำดับ

    จะเห็นว่าคนส่วนมากอยากซื้อสินค้าที่สามารถตอบสนองทางร่างกายได้ก่อน จะคิดถึงเรื่องความปลอดภัย ซึ่งทฤษฎีจิตวิทยานี้จะช่วยให้ธุรกิจเข้าใจกลุ่มเป้าหมายได้ดี แต่ไม่เพียงเท่านี้ ยังมีปัจจัยอื่น ๆ อีกที่สามารถนำมาประยุกต์ใช้ได้ด้วย เช่น การตั้งราคา, สีที่ธุรกิจเลือกใช้ หรือ การจัดโปรโมชั่น และเคมเปญต่าง ๆ อีกด้วย

จิตวิทยาด้านราคา (Psychology Pricing)

    เป็นหลักการที่ธรุกิจต้องให้ความสำคัญเป็นอันดับต้น ๆ แต่ไม่ใช่การตั้งค่าให้ได้กำไรเยอะ หรือไม่ขาดทุนนะ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค ได้อธิบายว่า “สิ่งเล็กน้อยที่เกิดขึ้น แม้จะเป็นการลดลงเพียงแค่ 1 จุด ก็สามารถดึงดูดความสนใจให้กับสินค้าได้” เช่น การตั้งราคาสินค้า ชานมไข่มุกราคาแก้วละ 19 บาท หรือเสื้อแฟชั่นตัวละ 199 บาท (ก็ 200 บาทนั่นแหละ) แต่การลงท้ายด้วยเลข 9 จะทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่าราคาไม่แพงและตัดสินใจซื้อได้ง่ายกว่า

    หรืออีกตัวอย่างที่เล่นกับราคา เช่น โปรโมชั่น A เช็ตเสื้อยืด กางเกง และหมวก ในราคา 299 บาท กับโปรโมชั่น B เซ็ตเสื้อยืด กางเกง แถมฟรีหมวก ในราคา 299 บาทเหมือนกัน แต่ผู้บริโภคจะรู้สึกว่าโปรโมชั่น B ได้หมวกฟรี และดูราคาโปรโมชั่นไม่แพงเลย เป็นต้น
 

จิตวิทยาการใช้สี

    สีมีผลต่ออารมณ์ และกระตุ้นการทำงานของสมอง นั่นเป็นเหตุผลที่จิตวิทยาการใช้สีมีผลต่อธุรกิจ เริ่มตั้งแต่สีของแบรนด์ สีบนแพ็คเกจสินค้า ล้วนแสดงถึงตัวตนของแบรนด์ได้เป็นอย่างดี อีกทั้งยังสร้างภาพจำให้กับแบรนด์ได้ดีอีกด้วย ยกตัวอย่างที่เห็นกันเป็นประจำ เช่น ป้าย SALE ที่มักจะเห็นเป็นสีแดง เพราะเป็นสีที่ชูความโดดเด่นดึงดูดความสนใจ และกระตุ้นให้เกิดความอยากซื้อได้ด้วย

    แต่ละสีให้ความรู้สึกที่แตกต่างกันออกไป

ภาพจาก https://lineshoppingseller.com/best-selling-technique/404

Paradox Of Choice

มีตัวเลือกให้กับลูกค้าเยอะเกินไปก็ไม่เป็นผลดี แต่อาจจะทำให้ลูกค้าเกิดความเครียดจากการต้องเลือกตัดสินใจ และอาจเกิดสับสนได้ จากการทดลองที่ซุปเปอร์มาร์เก็ตแห่งหนึ่ง ได้นำตัวอย่างแยมหลากหลายชนิดมาให้ลูกค้าได้เลือก 

วันที่ 1 มีแยม 6 แบบให้ชิม
วันที่ 2 มีแยม 24 แบบให้ชิม
พบว่ามีลูกค้ามากกว่า 60% เข้ามาลองแยมในวันที่ 2 แต่มีคนตัดสินใจซื้อไปเพียง 3% เท่านั้น ต่างจากในวันที่ 1 ที่มีคนเข้ามาลองแยม 40% แต่อัตราการซื้อแยมสูงถึง 30% นั่นเอง

Scarcity Marketing

การทำให้สินค้าดูมี Value เช่นการจำกัดจำนวน สินค้าที่มีจำนวนไม่มาก หรือเป็น Rare Item ซึ่งหลักเศรษฐศาสตร์อธิบายได้ว่า เมื่ออุปทานลดลง อุปสงค์ก็จะสูงขึ้นนั่นเอง สิ่งนี้จะทำให้ลูกค้าเกิดความกลัวว่าจะพลาด (FOMO) และเป็นแรงกระตุ้นให้ตัดสินใจซื้อก่อนจะสายเกินไป เป็นอีกกลยุทธ์ที่กระตุ้นยอดขาได้อย่างมากเลยล่ะ

เช่น สินค้า A Limited Edition ผลิตมาแค่ 1,000 ชิ้นเท่านั้น หมดแล้วหมดเลย เป็นต้น